Da Lead a Cliente: che cos’è e come funziona la Lead Generation nel B2B!

Piace tanto, a noi italiani, l’inglesismo… soprattutto nel marketing e nella comunicazione. Non ci scappiamo: siamo pieni di prospect, di content, di digital, di publishing, di brand e, non da ultimo, di LEAD. Anzi, in realtà di LEAD ne vorremmo tutti tantissimi… qualsiasi azienda farebbe di tutto pur di averne a fiotti! Ma chi sono? Più comunemente (e italianamente) i LEAD sono definiti come contatti di valore che hanno un interesse verso una determinata azienda e che, con azioni mirate, possono diventare clienti e ambasciatori del brand. In due parole: potenziali clienti… faro ultimo cui aspirare con metodo, strategia e dedizione. Siamo chiaramente nel mondo del digital marketing.

Di fatto tutti noi siamo LEAD verso un determinato prodotto o brand. Acquistiamo un bene perché la strategia di vendita ci ha attratti, interessati, convinti e (auspicabilmente) “portati a bordo”. Chiaro che nel B2C il gioco è presto fatto. Ma quando si parla di B2B la musica cambia (come succede per quasi tutte le strategie di comunicazione). Questo perché nel B2B non si agisce nei confronti del consumatore finale, ma nei confronti di un’altra entità che può essere un partner commerciale, un fornitore, un’azienda… un “alter ego”; potremmo dire. Con LEAD GENERATION si intende proprio il processo di conversione di questo “interesse potenziale” in “cliente acquisito” attraverso delle strategie mirate che possano generare contatti interessanti per l’azienda.

Come diciamo sempre, le aziende sono fatte di persone. Di team e gruppo di lavoro. Per cui, qualsiasi strategia di LEAD GENERATION deve tenere in considerazione questo aspetto fondamentale. E soprattutto basarsi su un funnel definito a priori cui attenersi strettamente.

Quali sono quindi gli step per una LEAD GENERATION nel B2B?

1. ATTRARRE

Per prima cosa è fondamentale catturare l’attenzione del potenziale cliente. La LEAD GENERATION parte dal presupposto che è fondamentale creare CONTATTI QUALIFICATI. Non semplicemente contatti. Ma CONTATTO DI VALORE.

Quindi:

• interessati ad una determinata azienda;
• convinti che l’azienda in questione possa costituire un valore aggiunto al proprio business;
• disposti a valutare un rapporto commerciale.

In concreto succede tutte le volte che, ad esempio, viene richiesto un appuntamento o un preventivo. Questa è la fase in cui l’azienda ha attratto un potenziale LEAD. Come avviene? Fondamentalmente attraverso tutte quelle attività legate ai BLOG, SOCIAL, SITO WEB, CAMPAGNE DI GENERAZIONE CONTATTI… tutte quelle attività strategiche che mirano a colpire un “utente sconosciuto” per incuriosirlo.

2. CONVERTIRE

Catturata l’attenzione, la fase successiva è quella della conversione: come faccio a trasformare un “utente sconosciuto” in “visitatore attento” e “contatto”? Si parte ovviamente da una CTA – Call To Action: devo invitare il mio utente a fare qualcosa che per lui è di interesse. Lo porto verso un’azione/un contenuto sensibile. Che può risolvergli un problema. Che gli fa intravedere il valore aggiunto di una possibile collaborazione.

3. QUALIFICARE

E’ la fase calda di qualsiasi campagna di LEAD GENERATION: il contatto va nutrito, arricchito, educato, condotto verso di noi. Va QUALIFICATO. Come? Attraverso ulteriori contenuti di valore che generino fiducia nei confronti dell’azienda. E’ fondamentale convincere il contatto che siamo in grado di fornire un servizio/prodotto ottimale per lui e la sua attività, che rappresentiamo una soluzione competitiva ed efficace. Dobbiamo conquistare la sua stima.

4. FIDELIZZARE

Convinto il LEAD, si entra nella fase della fidelizzazione; della vendita vera e propria. Qui il marketing e la comunicazione si mescolano con il mondo del Sales. Obiettivo: far sì che il contatto qualificato si converta in cliente, potenzialmente duraturo nel tempo, e che si renda ambassador del nostro brand (della nostra azienda) verso altri LEAD.

E il circolo riparte! Perché alla fine emozione fa (sempre) rima con comunicazione! Per far funzionare una vera campagna di LEAD GENERATION servono sì aspetti tecnici e strategie mirate, ma soprattutto contenuti e storytelling che sappiano suscitare nelle persone che ci leggono (LEAD) una positività ed un sentimento di propensione all’azienda. Che sappiano attrarre ed essere persuasivi. In una parola: emozionare.

Vi ho trasformati in LEAD?