Come si suol dire, tra il dire e il fare c’è di mezzo… un po’ di emozione! Proprio così. Ne abbiamo scritto qualche settimana fa: la comunicazione B2B stricto sensu sta lasciando spazio ad un approccio diverso in cui è il valore umano – della persona – il fulcro e il cuore del processo di comunicazione. Un approccio H2H; human to human.
La domanda spontanea – e assolutamente lecita – che sorge immediatamente è: non stiamo parlando di B2C, ma di B2B… come può un brand/prodotto/servizio B2B ad essere umano?
Abbiamo scritto un piccolo prontuario della comunicazione #H2H.
COME COMUNICARE SECONDO UNA STRATEGIA H2H?
Non esiste, chiaramente, una formula uguale per tutti e di sicuro successo. Esistono però delle linee guida che, se seguite con attenzione, possono condurre su una strada più human.
USA L’EMPATIA
Ricordati sempre che di fronte a te non c’è un indefinito “target della comunicazione”, ma una persona reale e concreta con desideri, paure, emozioni e necessità. Per questo mettiti sempre nei panni di chi ti sta ascoltando; fai capire che la tua azienda è in grado di capire tutti i bisogni ed è pronta a trovare una soluzione insieme. Cerca di stabilire un legame empatico.
SII PERSONALE
Ascolta le persone, le loro necessità e le loro richieste. Cerca di capire chi hai di fronte in modo aperto e di ascoltare in modo pro-attivo il tuo interlocutore. In questo modo stabilirai una vicinanza che ti permetterà di approcciarti e di comunicare in modo sicuramente più personale e tailor made sui reali bisogni della tua audience.
AUTENTICITA’
Questo, forse, è l’approccio più complesso: autenticità consiste nel dire sempre ciò di cui il tuo cliente ha bisogno, non ciò che vuole sentirsi dire. In questo modo, con una comunicazione trasparente, aumenterà la fiducia nel tuo brand che verrà percepito sicuro e reale.
IN CHE MODO UN’AZIENDA, QUINDI, PUO’ INTEGRARE LA STRATEGIA H2H NELLA PROPRIA COMUNICAZIONE?
La prima cosa da fare è tabula rasa di tutti i pre-concetti legati al B2B e B2C. Quest’ultimi sono due modelli che vanno integrati di un approccio nuovo per spostare il focus dell’attenzione sulla persona come destinatario del messaggio e non esclusivamente sul brand da comunicare.
REGOLA 1: ORIENTATI SEMPRE SUL CLIENTE
Sembra scontato detto così, ma in realtà è molto più complesso di quel che sembra. Questo perché non solo è necessario spostare la focalizzazione dal brand, alla persona. Ma anche perché quest’ultima va intesa come parte attiva del processo di comunicazione e non più solo ed esclusivamente come un destinatario. In altri termini, non si parlerà più di consumatore – come insieme aggregato di dati statistici “in-umanizzati” – ma di buyer persona come un utente tipo che incarna una persona reale appartenente al pubblico di riferimento individuato. E, in ultima istanza, umanizzata. Per cui tutta la comunicazione si orienterà su toni e modalità “personali”.
REGOAL 2: OMNICANALE
Scegli una strategia quanto più variegata e omni-canale possibile. Questo per permettere alla buyer persona di poter entrare in contatto con te sempre e comunque; anche quando il processo di comunicazione può essersi concluso.
REGOLA 3: SEMPLICEMENTE; EMOZIONANTE
Tratta il tuo pubblico, come vorresti essere trattato tu. Regola aurea del H2H. Per cui promuovi una comunicazione semplice e diretta, onesta e trasparente. Cerca di generare emozioni (positive) attorno al tuo brand e assicurati che tutti i membri del team condividano lo stesso approccio. Cerca una narrazione coinvolgente, persuasiva e avvincente. Cattura l’attenzione, stimola un bisogno, dai una soluzione. Crea fiducia. Cerca di stupire e creare soddisfazione senza esagerare.
REGOLA 4: SPERIMENTA
Lo diciamo sempre… ci vuole anche un pizzico di sperimentazione. Prova e riprova, cambia strada e cerca nuove soluzioni. L’importante è avere sempre chiaro che tutti i brand possono essere un po’ più human… anzi possono essere #H2H.
